Ce que Carl Sagan enseigne aux entrepreneurs sur le hasard


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Les affaires arrivent. Les affaires marchent. Il y a de bons jours. Il y a des jours moins bons. Argent entrant, argent sortant. Chaque entrepreneur sait à quoi ressemblent toutes ces situations. Dans quelle mesure ces modèles de bon et mauvais sont entre nos mains ? Dans quelle mesure cela est-il aléatoire et prévisible ? C’est le genre de questions que je pose lorsqu’une situation survient qui semble complètement sortie de nulle part ou inattendue.

Cette situation – bonne ou mauvaise – est-elle simplement due à moi et indépendante de ma volonté ? Si oui, qu’est-ce que cela signifie en tant que propriétaires d’entreprise et comment réagir de manière à ne pas nous frustrer, nous ou notre équipe ?

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Qu’est-ce que la chance ? Bébé, ne me retourne pas…

Au fil des années, mon entreprise a connu des périodes de ce que certains pourraient appeler une « séquence chaude », où il semble que chaque prospect se convertit en un accord conclu et que tout se passe bien (insérer l’emoji des lunettes de soleil ici). Vous connaissez les vibrations. Eh bien, qu’est-ce qu’une séquence chaude, vraiment ? Est-ce de la chance, de l’habileté ou de simples statistiques ? Souvent, lorsque les affaires vont bien, nous les attribuons à un certain succès de notre part — et je ne doute pas que le travail acharné et le dévouement jouent un rôle énorme — mais dans le monde des affaires statistiques et probabilitésnous sommes susceptibles de rencontrer des stries de pur chance.

Comme l’explique Carl Sagan, astronome américain et communicateur scientifique, dans son livre : Le monde hanté par les démons : la science comme une bougie dans le noir, ce serait plus fascinant s’il n’y avait pas de steaks aux motifs répétés. Il a utilisé l’exemple du tirage au sort (je ne recommande pas de lancer une pièce lors de réunions d’affaires, même si mon partenaire commercial et moi l’avons fait une ou deux fois) et cela en une série de, disons, 25 lancers de pièce avec une chance sur 50 d’atterrir sur pile ou sur face, vous remarquerez des motifs aléatoires de stries pour les deux faces.

De plus, Sagan a utilisé un exemple plus ciblé de tir sur un ballon de basket. Un joueur avec une « main chaude » aura forcément une telle séquence de paniers marqués tout autant qu’un joueur avec une sous la moyenne le pourcentage de tir est lié à casser un séquence « à froid ». Qu’est-ce que tout cela signifie exactement ? Je ne suis pas un expert en statistiques, mais je suppose que cela signifie qu’en affaires, nous devons respecter les lois de la probabilité et continue de lancer cette pièce (au sens figuré). Soyez prêt pour le meilleur et le pire.

Laissons les bons et les mauvais moments rouler

Tout vendeur honnête vous dira qu’il n’existe aucun moyen réel de contrôler comment – ​​ou quand – les décideurs décideront réellement de procéder à un achat. Je ne veux pas aller trop loin ici, mais les décideurs ont un une variété de facteurs décisifs (principalement d’autres personnes et budgets) qu’ils doivent parcourir avant d’arriver au point de se convertir de prospect en client. Il y a donc une probabilité qu’une conversation se poursuive pendant ce qui semble durerjamais.

Pour nous faire gagner du temps, ce sur quoi je veux vraiment me concentrer est la façon dont les propriétaires et les dirigeants d’entreprise peuvent gérer les « séquences de froid » vouées à l’échec. Parce que la réalité est que personne ne se demande jamais quand les choses se passent bien. Nous ne nous arrêtons pas pour dire : « Maintenant, attendez une minute, c’est trop bon ! » Plutôt l’inverse. Gagner, ça fait du bien, et quand nous sommes au plus haut, nous voulons continuer car il n’y a aucune raison de s’arrêter. Autrement dit, jusqu’à ce que le hasard arrive. C’est à ce moment-là que nous sommes pris au dépourvu et perdons notre concentration.

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…Et continuez à rouler…

Nous ne pouvons pas arrêter ce qui arrive par hasard. Plus important encore, nous je ne peux pas laisser ça nous arrêter. Et aussi dur que cela puisse paraître, le monde ne s’arrête pas parce que vous passez une mauvaise journée. Vos factures sont toujours dues. Vos employés attendent toujours un salaire. Les clients veulent toujours les services pour lesquels ils ont payé. La vie continue. C’est une leçon que je ne connais que trop bien. Lorsque ma première entreprise était en difficulté, j’ai dû agir rapidement pour m’assurer que mes enfants avaient de la nourriture sur la table et un toit au-dessus de leurs petites têtes. J’ai dû continuer à lancer ma pièce.

C’est comme ça… les choses ne seront *parfois* plus jamais les mêmes

La prochaine fois que quelque chose bouleversera votre « séquence chaude » ou brisera une séquence froide, prenez un moment pour reconnaître ce qui se passe. Peut-être avez-vous publié une annonce solide et de nouveaux prospects se dirigent vers votre site Web. Ou peut-être qu’un client a connu une année difficile et doit réduire vos services en raison de dépenses. Ou plutôt, un membre clé de l’équipe vient de quitter votre entreprise pour un concurrent. Ces événements vous apparaissent-ils comme étant de votre faute, de la chance – ou y a-t-il une explication statistique ? Peut-être une combinaison des trois ?

Ne soyez pas consterné ; il y a certaines choses que nous pouvons faire pour augmenter nos chances d’obtenir des résultats favorables. Sagan dit à propos des compétences d’un joueur de basket-ball : « Leurs pourcentages de tir moyens sont le véritable reflet de leurs compétences personnelles. Il s’agit uniquement de la fréquence et de la durée des séquences. »

Ceci, les hauts et les bas des affaires, est un long jeu. La fréquence de présentation des propositions et d’organisation d’appels commerciaux posera sans aucun doute un ordre aléatoire de oui et de non. Et si nous voulons vraiment gagner, nous devrions tous mettre à jour nos compétences en statistiques. Je plaisante (en quelque sorte ?). Mais, en adoptant les lois fondamentales de la probabilité et du hasard, nous espérons que certaines des pressions que nous nous imposons seront soulagées – en particulier la pression qui pèse sur nous lorsque nous rencontrons une série de non et de pas encore. Donnez-lui un autre tour. Finalement, vos chances changeront.

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