Comment devenir un fondateur axé sur les ventes (et pourquoi c’est important)


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Vous vous souvenez de Pebble ?

Les utilisateurs ont adoré la « montre intelligente » originale, qui, dès 2013, pouvait afficher des textes et des notifications sur votre poignet. Mais malgré des critiques élogieuses et des années d’avance sur son temps, Pebble est tombé terriblement à court dans la seule mesure qui comptait vraiment : les ventes. Il a finalement été vendu à Fitbit pour seulement 23 millions de dollars – une triste fin pour un produit étonnant.

Pour les startups et leurs fondateurs, ce type de déconnexion entre les ventes et les produits est étonnamment courant. Cela ne fera que s’accentuer dans l’économie incertaine d’aujourd’hui, où les clients n’ont que l’embarras du choix, laissant les entreprises vivre ou mourir grâce à leurs efforts de vente.

En tant que fondateur de trois éditeurs de logiciels, j’ai appris à mes dépens qu’avoir un stratégie de vente efficace compte tout autant que la création d’un excellent produit. Lorsque j’ai créé ma première entreprise, une plateforme de surveillance des performances logicielles, je venais d’une formation d’ingénieur et je me concentrais sans relâche sur le produit. (Pas de surprise, étant donné que la somme de mon expérience de vente à l’époque consistait à vendre du matériel agricole dans le magasin de mon père en Inde !)

Le problème avec cette attitude ? Une fois qu’une entreprise commence à croître, les ventes, le marketing et la distribution sont aussi importants que le produit lui-même. Vous fabriquez peut-être le meilleur téléviseur au monde, mais si vous ne parvenez pas à le trouver en rayon chez Best Buy, vous ne durerez pas longtemps. En tout, environ 40% des lancements de nouveaux produits échouer, les entreprises ont donc besoin de toute la puissance commerciale dont elles peuvent disposer.

Avec le recul, mon parcours pour devenir un fondateur axé sur les ventes comportait des tremplins clairs. Pour les autres fondateurs et entrepreneurs, en particulier ceux comme moi qui sont peut-être nouveaux dans la vente, voici quatre étapes pour passer de sceptique en vente à expert :

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Étape 1 : Acceptez que les ventes comptent réellement

En tant qu’ingénieur, je n’ai jamais pensé que les ventes pouvaient constituer un avantage concurrentiel. Pour moi, le mot évoquait des images stéréotypées (et inexactes) de gars aux cheveux lisses qui étaient doués pour bavarder avec les clients. Je connais tellement de fondateurs dans ce bateau : les ventes sont une réflexion secondaire… jusqu’à ce que vous découvriez que votre produit brillamment conçu ne se vend pas.

Au début chez AppDynamics, nous avons lancé des ventes à fond, une approche qui nous a permis d’atteindre plusieurs millions de dollars de chiffre d’affaires annuel, principalement en décrochant quelques grands comptes comme Netflix. Mais un collègue PDG a souligné une évidence : si nous espérions un jour franchir le seuil des 100 millions de dollars, nous devions avoir des connaissances scientifiques sur les ventes.

Pour moi, la première étape cruciale était l’éducation. Si un ingénieur logiciel peut apprendre la programmation, il peut apprendre la vente. Je me suis donc lancé dans ce qui équivalait à un mini diplôme.

J’ai étudié des entreprises similaires à la mienne qui avaient trois à cinq ans d’avance : comment cette entreprise gérait-elle son processus de vente et quel type de vendeurs recrutait-elle ? S’appuyer sur des experts a également aidé. Par exemple, j’ai embauché John McMahonune autorité de premier plan en matière de vente de logiciels d’entreprise, en tant que conseiller pour les sessions hebdomadaires sur tableau blanc.

Pour les fondateurs très occupés, cette formation représente un investissement de temps important mais en vaut la peine. Dans une étude sur 500 entreprises B2B, les 25 % les plus performantes ont généré 2,6 fois plus de retour sur investissement sur les coûts de vente que leurs pairs du quartile inférieur.}

Étape 2 : Construisez votre machine de vente

De nombreuses entreprises fabriquent des produits dotés d’une technologie de pointe, mais elles ne s’arrêtent jamais pour répondre à une question cruciale : comment notre produit améliore-t-il réellement la vie des clients ?

Pour nous, cela est vite devenu clair : nous avons empêché les têtes de tomber. Notre logiciel a permis aux entreprises de surveiller et de résoudre rapidement les ralentissements de performances, le genre de problèmes qui entraînaient des temps d’arrêt, des pertes de clients et des CTO mécontents. Une fois que le lien entre le produit et la valeur était clair, mon équipe et moi avons adopté une approche scientifique pour créer un machine de vente.

La première étape ici était des mathématiques pures. Disons que notre objectif de ventes annuelles était de 10 millions de dollars, chaque transaction valant en moyenne 100 000 dollars. En prenant en compte le taux de clôture moyen (30 %, par exemple) et le délai de clôture moyen (six mois), nous avons pu calculer exactement le nombre de prospects dont nous avions besoin dans notre entonnoir et le nombre de vendeurs dont nous avions besoin pour y arriver.

Embauche, formation et incitatif est tout aussi important. Nous avons appris à nous séparer rapidement des commerciaux qui n’étaient pas adaptés au poste et à promouvoir tout aussi rapidement les employés les plus performants. L’alignement avec le reste de l’entreprise et le timing sont également importants. Vos équipes produit et marketing sont-elles prêtes à monter en puissance ? Combien d’argent reste-t-il à dépenser pendant que la machine de vente monte en puissance ?

Bien fait, le volant commence à tourner. Dans une étude Parmi les entreprises B2B, celles qui disposent d’un processus de vente rigoureux ont vu une croissance de leurs revenus en moyenne 28 % plus élevée que celles qui n’en avaient pas. En revanche, la moitié des organisations peu performantes une autre enquête avaient des processus de vente inexistants ou informels.

En rapport: Vous voulez vendre plus ? Ne commencez pas par votre produit ou service, commencez par vous-même.

Étape 3 : Concentrez-vous sans relâche sur les gens (et les champions)

Au-delà des chiffres, les ventes sont avant tout une affaire de personnes. C’est pourquoi je passe encore au moins un tiers de mes heures de travail à discuter avec des prospects et des clients, en personne ou via Zoom. C’est un moyen puissant d’obtenir commentaires sur le produit et une façon encore meilleure de trouver votre champion.

Votre champion est la personne au sein d’une entreprise qui va se battre pour vous – qui va évangéliser votre produit auprès des patrons et des décideurs, vous donnant ainsi une longueur d’avance sur vos concurrents. Au début, j’avais du mal à comprendre à quel point il était important d’avoir un champion. Mais en l’absence d’une bonne relation avec la bonne personne, nos propositions n’ont jamais eu de chance.

Trouver un champion pour votre produit dans une petite entreprise est une chose. Dans une grande entreprise, compte tenu du grand nombre de décideurs, réaliser une vente équivaut à faire adopter un projet de loi par le Congrès. Il est essentiel de cultiver non pas un mais plusieurs champions.

Choisissez simplement les bons.

Étape 4 : Supprimez les surprises du processus de vente

Ventes B2B est un long jeu. Avec les gros clients, la cour dure généralement de six à neuf mois. Personne ne veut savoir que quatre mois plus tard, il a parlé à la mauvaise personne parce que son contact n’a pas l’intention d’acheter ou ne peut pas donner son feu vert à un achat.

L’astuce pour éviter de telles bombes ? Ne prenez pas de raccourcis. Prenez le temps d’identifier les vrais décideurs. Comprenez leurs problèmes (pas seulement les vôtres). Assurez-vous que votre produit répond aux critères d’achat (ou mieux encore, aidez-nous à rédiger les critères – l’astuce pas si secrète pour remporter la plupart des contrats). Anticipez ce que les concurrents disent aux clients, y compris ce qu’ils disent toi.

Si cela vous semble long à retenir, c’est bien le cas. Mais les outils de formation en ligne comme MEDDPICC et SalesHood décomposent le processus de vente en morceaux gérables. En fin de compte, les ventes représentent un énorme engagement de ressources, les entreprises SaaS B2B dépensant généralement 35% du chiffre d’affaires là-dessus et le marketing. Supprimer les surprises peut générer de grosses économies.

Maintenant que j’ai construit et perfectionné des machines de vente dans trois entreprises, je sais que l’amélioration du processus ne s’arrête jamais. J’ai également appris l’importance de embaucher un vice-président expert des ventes et CRO. Qu’il s’agisse d’atteindre 1 million de dollars, 100 millions de dollars ou 1 milliard de dollars de ventes annuelles, je suis aux prises avec les mêmes questions qui me préoccupaient au début, depuis l’atteinte des objectifs jusqu’à la détection des pièges tendus par les concurrents. Je suis peut-être fondateur et PDG, mais j’obtiens toujours mon diplôme en vente.

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