Comment maîtriser les négociations et conclure des accords gagnants


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En 35 ans d’expérience, travaillant sur quatre continents dans l’immobilier, la finance et la technologie, j’ai conclu de nombreuses transactions. Certains étaient faciles à fermer, la plupart ne l’étaient pas et quelques-uns étaient presque impossibles. Mais dans tous les cas, les deux parties ont signé sur la ligne pointillée, et c’est ce qui compte.

Après tout, les affaires concernent négociations. Si vous n’êtes pas bon négociateur, votre entreprise risque de connaître une courte demi-vie. Mais si ce n’est pas l’un de vos points forts pour le moment, n’abandonnez pas tout de suite : une bonne négociation peut s’apprendre.

Bien sûr, cela nécessite un ensemble de compétences complexes qu’il est peu probable que vous acquériez en un après-midi, mais avec le temps et l’expérience, les essais et les erreurs, l’amélioration est presque inévitable. J’ai participé à tous les types de négociations commerciales possibles et, au fil des années, j’ai élaboré une liste restreinte de tactiques et de techniques de négociation optimales.

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R&P : Recherche et préparation

Le premier, et peut-être le plus important, est préparation. Entrer dans des négociations, c’est comme aller au combat, et aucun général n’a jamais gagné sans évaluer ses propres capacités et celles de son ennemi, ainsi que le terrain, les conditions et d’autres facteurs. De la même manière, un négociateur serait insensé d’entamer des négociations sans connaître ses propres forces et faiblesses ainsi que celles de son ennemi. Il est donc crucial de faire des recherches et de se préparer.

Fixez vos objectifs et vos lignes rouges, et estimez au mieux ce que votre interlocuteur acceptera et n’acceptera pas. Explorez les antécédents de votre partenaire potentiel et examinez les entreprises impliquées. Comment vont-ils financièrement ? Des obstacles majeurs ou des événements imminents ? Peut-être cherchent-ils autre chose que de l’argent ? Pour votre dernière étape de préparation, préparez un fantastique offre d’ouverture cela pourrait mettre un terme aux négociations au moment même où elles commencent.

Établir des relations et écouter

Fort de connaissances, vous êtes prêt à vous engager. Commencez par établir une véritable connexion. En supposant que vous ne parveniez pas à un accord immédiatement, les communications tout au long des négociations devront être claires et directes si l’on veut progresser. Établissez donc une base solide en commençant par un salut chaleureux. Parlez clairement dès le début afin que votre partenaire potentiel sache que vous négociez de bonne foi, sans tromperie ni intentions cachées.

Il est maintenant temps de écouter. Mettez vos objectifs de côté pendant un moment, posez des questions utiles et concentrez-vous sur la pleine compréhension des réponses. Sur quels éléments se concentrent-ils ? Entendez-vous des incontournables absolus ? Que doivent-ils éviter ?

L’écoute montre du respect et de l’intérêt, mais soyez également prêt et disposé à répondre à leurs questions. Pourtant, plus votre interlocuteur parle, plus il montre sa main. N’oubliez pas que parfois les mots qu’ils n’utilisent pas en disent autant que ceux qu’ils utilisent.

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Défend ton territoire

À mesure que vous approfondissez les discussions, il est utile de faire preuve d’intransigeance. Peu d’hommes d’affaires veulent un partenaire qui n’est pas disposé à prendre position ou qui évite les désaccords. Bien sûr, vous ne voulez pas être désagréable ou désagréable, mais vous partez au combat et vous en aurez probablement besoin. être assertif et tenez bon pour conclure un accord gagnant.

L’un des endroits où cela est le plus vrai est Tel Aviv. Il y a quelques années, j’ai été légèrement surpris de constater que l’environnement commercial israélien regorge d’opportunités, en particulier en matière de technologie – un domaine sur lequel je me concentre avec société de capital-investissement Anfield Limited. Avec seulement 8 millions d’habitants, Israël a créé 100 sociétés cotées au Nasdaq, soit plus que toute l’Europe.

La technologie représente plus d’un cinquième du PIB et le Forum économique mondial classe Israël au deuxième rang des pays les plus innovants au monde. Intel, le principal fabricant de puces électroniques, a récemment pris en Israël l’un de ses engagements mondiaux les plus importants jamais réalisés : 25 milliards de dollars pour une usine dans le Sud. Mais si vous y allez, assurez-vous d’apporter votre A-game, car les hommes d’affaires israéliens ont tendance à être vifs et inflexibles. Cela signifie que si vous concluez un accord, vous avez probablement fait un investissement judicieux.

Pour en revenir à la tactique, si les deux parties ont fait des offres initiales et des contre-offres et que peu de progrès ont été réalisés, il est temps de sortir des sentiers battus et d’examiner le problème sous de nouveaux angles. A quoi n’as-tu pas pensé ? Qu’est-ce qui pourrait être ajouté ou retiré de la table pour adoucir l’accord ? Faites une pause, allez vous promener, parlez à un ami intelligent ou passez une bonne nuit de sommeil : changer de perspective apporte souvent un nouvel éclairage.

Il se fait tard

Enfin, la dernière flèche de mon carquois est l’allusion d’un au revoir. Il n’est pas judicieux de fixer un délai strict, car cela serait malhonnête et la plupart des partenaires potentiels y parviendraient probablement. Mais donner l’impression que votre patience s’épuise, que vous êtes prêt à vous retirer si l’accord que vous avez envisagé ne se concrétise pas, a le potentiel de véritablement changer la donne.

Bien sûr, la meilleure solution consiste à jouer sur le long terme, c’est-à-dire à négocier avec patience et construire une relation quel que soit le sort de cet éventuel accord. Mais parfois, l’application de pressions peut faire des merveilles. Assurez-vous simplement de choisir judicieusement vos mots. Comme l’a dit le roi Salomon : « Une parole bien prononcée est comme des pommes d’or dans une monture d’argent. »

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Faire l’affaire

Si tout ce qui précède échoue et que vous n’avez pas envie de repartir les mains vides, il reste une dernière solution : laissez-les gagner. Certains diraient que c’est de la spéléologie. Mais j’ai constaté que dans de nombreux cas, même une transaction qui n’est pas financièrement fantastique pour votre entreprise à court terme finira par rapporter des dividendes à long terme.

Le chef d’entreprise avec qui vous venez de conclure un accord n’est pas idiot : elle sait que vous lui avez fait du bien. Et si elle comprend les affaires, il y a de fortes chances qu’elle vous rende votre hommage à l’avenir. En fin de compte, les négociations consistent en réalité à établir des relations.

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