La seule technique d’entretien garantie pour vous révéler la vérité


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Nous interviewer des personnes chaque jour de notre vie pour obtenir des informations qui nous aideront à prendre de sages décisions. Que vous soyez médecin ou patient, vendeur ou acheteur, en train de sélectionner une nouvelle recrue ou que vous soyez la nouvelle recrue, nous posons des questions pour obtenir des réponses afin de faire des choix plus sûrs et d’aider les autres à faire de même.

En tant qu’ancien interrogateur militaire certifié par le ministère de la Défense, j’ai interrogé des détenus pour obtenir des informations permettant de contrecarrer les attaques terroristes. Si je ne parvenais pas à obtenir cette information, les gens courraient un grand danger ; les enjeux étaient élevés. Pour m’assurer d’obtenir des informations véridiques et détaillées, j’ai développé une méthode d’entretien stratégique efficace, que j’ai perfectionnée au fil des années. Elle est désormais connue sous le nom de méthode d’entretien SISCO et comprend six compétences de base qui, je pense, transformeront n’importe qui en un intervieweur expert.

Cependant, une technique que vous pouvez apprendre et commencer à utiliser dès aujourd’hui augmentera considérablement vos chances de réussir. obtenir des informations véridiques dans n’importe quelle conversation. Cette technique est votre capacité à poser des questions efficaces.

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Techniques de questionnement efficaces

Poser des questions efficaces peut sembler un peu évident, mais j’ai découvert que la plupart des gens pensent qu’ils posez de bonnes questions alors qu’en réalité ce n’est pas le cas. La plupart des gens ne connaissent même pas les mots qu’ils utilisent dans leurs questions. Et parfois, leurs questions ne sont pas du tout des questions ; ils deviennent des commentaires. Lorsque vous utilisez ces techniques de questionnement efficaces, vous obtiendrez les informations que vous recherchez.

Tout d’abord, suivez cette règle simple : mettez les mots qui, quoi, où, quand, pourquoi ou comment au début de chaque question. De cette façon, votre question devient une question interrogative ou ouverte et encouragera une réponse narrative. Si votre question ne commence pas par l’une de ces questions interrogatives, elle sera fermée – une question oui/non – et vous n’obtiendrez qu’une réponse par oui ou par non.

Pour vous assurer d’obtenir une réponse détaillée, posez une question interrogative détaillée. Tout ce dont vous avez besoin, c’est de demander ce que vous voulez ! Par exemple, si vous voulez savoir ce que je pense de votre produit par rapport au produit de votre concurrent, vous ne me demanderez pas : « Que pensez-vous de notre produit ? Parce que si vous le faites, vous me fournissez simplement un moyen d’éviter de vous dire dans quelle mesure je pense que votre produit est à la hauteur – ou non – de celui de votre concurrent. Au lieu de cela, vous me demanderiez : « Comment pensez-vous que notre produit se compare à celui de nos concurrents ?

Techniques de questionnement inefficaces

J’ai un dicton : si vous posez une question vague, vous obtenez une réponse vague. Les questions vagues permettent à une personne de mentir facilement en omettant des informations véridiques. C’est la forme la plus simple de couché. Vous ne voulez pas permettre à quelqu’un de vous mentir facilement.

La pire question à poser à quelqu’un est une question suggestive. Les avocats sont connus pour poser ce type de questions, car ils amènent un témoin à une réponse qu’il souhaite entendre. Les questions suggestives peuvent inciter les gens à dire quelque chose de faux en raison de la façon dont elles sont formulées. Croyez-moi, j’en ai fait l’expérience directe lorsqu’un avocat de la défense m’a contre-interrogé lors d’un tribunal militaire. En tant qu’interrogateur qualifié, je savais que les questions étaient un piège, alors j’ai dit au juge que je ne répondrais qu’aux questions interrogatives ! C’était un spectacle. En fin de compte, j’ai gagné.

Enfin, évitez l’erreur courante de poser deux questions simultanément. Il n’est pas facile pour une personne de répondre à deux questions à la fois. Et si cette personne a quelque chose à cacher, elle ne peut répondre qu’à la question la moins incriminante et éviter l’autre dans l’espoir que vous ne suiviez pas et ne posez pas à nouveau la question à laquelle elle n’a pas répondu.

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Ne le dites pas, DEMANDEZ !

Cette dernière technique est vitale et peut avoir de graves conséquences. J’ai vu de nombreux intervieweurs commettre cette erreur. Les enquêteurs qui manquent de confiance en leur compétences de remise en question ont tendance à donner la réponse aux gens au lieu de la demander. Voici un exemple de ce que je veux dire d’une interview avec Casey Anthony en mars 2017.

Journaliste: « D’après vous, comment est-elle morte ? » (faisant référence à sa fille, Caylee)

Casey : « Je ne sais pas. »

Journaliste: « Tu ne sais pas ? Quelque chose à propos de la noyade, peut-être ? »

Casey : « Tout le monde a ses théories. Je ne sais pas. »

Journaliste: « Alors tes parents l’ont eue. »

Casey : « Mon père l’a fait. »

Journaliste: « La prochaine chose que vous savez, c’est qu’elle a disparu ? N’est-ce pas ? Comment ça s’est passé ? »

Casey : « J’ai fait ce qu’on m’a dit. Je ne me souviens pas vraiment de ce qui s’est passé. »

C’est un exemple classique de la façon dont un questionnement inefficace ne mène nulle part. Le journaliste a donné les réponses à Casey ; il ne lui a pas demandé. Il a posé une question suggestive et, en fin de compte, il n’a obtenu aucune information détaillée.

Si vous voulez la vérité, posez des questions interrogatives simples et spécifiques. Des questions inefficaces peuvent donner aux gens un moyen d’éviter d’y répondre. Soyez patient et calme, et laissez aux gens le temps de répondre. Vous serez étonné de la quantité d’informations que vous pourrez obtenir en pratiquant cette technique.

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